死磕京东,国美在线的秘密武器是?

时间:2020-01-12 来源:www.usadazhong.com

8月11日晚,国美总裁王俊洲给管理层发了一封电子邮件,明确阐述了国美集团下半年的战略目标:国美在线将全面超越苏宁易购,国美在线的线上和线下价格将低于京东。这是继上半年4.18店庆典、6.18促销和8.3男人节之后,国美在线坚持JD.com策略的第二次强化。

低价武器:给他一样东西,给他另一样。

无论是国美总裁王俊洲给管理层的电子邮件,还是国美在线董事长牟桂贤给所有国美在线员工的电子邮件,都经常提到“价格”这个关键词。

王俊洲指出,“在价格方面,我们需要全面比较互联网上的价格。我们需要低于JD.com,树立国美作为低价基准的形象。”牟桂贤的邮件更直截了当。他订购了所有的商业系统,以确保价格低于JD.com。如果他连续三次发现哪个系统的价格高于京东,负责人就会打包走人。

(邮件内容如下)

李宗、牟宗三等领导:

公司业绩连续六个季度同比提升,远远超过竞争对手!我想说的是,这一成就不仅是过去两年人们日夜工作的结果,而且数据充分证明了“O2M全渠道零售商”战略已经取得阶段性成果,我们走在了正确的道路上!

另一方面,我们的主要竞争对手,其业绩连续六个季度持续下滑,连续四个季度亏损,却深陷于战略转型的不确定前景和持续的业绩损失之中。数据显示,我们的商店数量和同一个商店的增长使他们望而却步。我们已经完全超越苏宁线下,重新获得行业第一的市场地位,这是不争的事实。我们必须继续保持目前的发展势头,确保我们的领先优势!

同时,我们也必须清楚地认识到,我们未来的对手永远不会是苏宁。我们将面临互联网时代消费者行为和渠道商业模式变化带来的诸多挑战。因此,我们必须坚定不移地实施O2M战略,实现国美的全渠道发展,才能在未来立于不败之地。

今年下半年,国美在线在保持领先于线下竞争对手的前提下,也加快了步伐。在这方面,我已经谈过很多次了,无论是网上还是网下,这只是一个渠道生态模式的问题。零售企业的目标是将以前单一的价格概念转变为价值概念。我们应该为消费者提供更多的价值,增加更多的体验,展示我们在3C家电产品上的专业精神。从消费者需求的角度来看,有三种提高价值的具体方法:

1。在价格方面,我们应该在网上进行全面比较,要求比JD.com更低的价格,树立国美低价的基准形象。

2。在服务方面,要切实贯彻“一天三次,同时配送,准确配送”的最高服务标准,提高适当的投资率,做好消费者体验的各个环节,提高购物满意度。

3。在商品管理上,我们应该关注消费者的需求,继续增加SKU的数量,升级差异化产品,从而实现“人人有自己的,人人有自己的优势”。

在今天的时代,消费者有很高的洞察力和超乎想象的口碑效应。如果我们能在网上和网下围绕消费者做到以上三点,我们的价值肯定会得到更多消费者的认可!

埃塞俄比亚长跑运动员格布雷塞拉西(Gebrey Silasy)并不是每届世界锦标赛和奥运会上最引人注目的人,但他已经建立了自己的优势,并在最后几圈赢得了桂冠。在我看来,中国的商业竞争就像马拉松比赛。只有那些互相竞争的人才能赢得最后的胜利。在电子商务的发展中,我们过去几年的重点是平台建设和客户体验的改善。我们将努力在一年内完成竞争对手在五年内完成的工作。我们的对手过去三年做的事,我们努力在半年内完成。国美在线的目标是在今年下半年以速度和实力超越苏宁乐购,成为最受认可的家居应用

毫无疑问,JD.com一直都很成功,其今年的成功上市得益于其低价策略。但现在情况已经逆转。当京东的规模越来越大,受到资本市场的压力时,低价已经成为国美在线等竞争对手的最佳进攻武器。至于国美在线(Gome Online),可以说,它已经在江东30年,在江西30年,回报了自己的所作所为,低价削减了京东,而京东已经从以前的攻击者变成了防御者。

事实上,国美在线在今年6月18日前夕推出了价格比较。京东将为此买单,这次它已经升级了。国美在线(Gome Online)的“现收现付”不仅涵盖冰箱、洗衣机、彩电、空调、厨房和浴室,还涵盖手机、数码产品、电脑和小家电等各种电器。它还为“发现国美在线比JD.com贵的用户提供奖励,如果他们购买贵的,奖励100元,支付300元”。这显示了国美在线低价收购京东的决心。

对于网上购物,尤其是像人人用电这样的高价值商品,价格无疑仍然是用户最关心的因素,这也是电子商务公司打价格战的原因。这次国美在线再次提供了价格战武器,并与京东进行了坚决的价格比较。一方面,国美在线可以树立自己的低价形象;另一方面,国美在线(Gome Online)也利用这个机会增强了品牌意识,从而一举两得。

国美在线反手:从价格战到价值战

然而,虽然价格战有上述多重好处,但近年来,各方对价格战的反应也在发生变化。就工业而言,价格战正在失去其新鲜性,因为它被过度使用。对于用户来说,随着生活节奏的加快,人们的网上购物变得越来越冲动,他们对价格的敏感度也在下降。除了价格,人们更注重包括价格在内的综合体验。

从王俊洲和牟桂仙的邮件中,一条鲨鱼发现国美在线不仅与京东有一场大价格战,而且还有一手牌,那就是它必须打价格战和价值战。王俊洲在邮件中提到,“零售企业的目标是将以前单一的价格概念转变为价值概念。我们应该为消费者提供更多价值,增加更多体验,展示我们在3C家电产品上的专业精神。”

事实上,国美在线的大价格战只是表面现象,打京东的价值战才是本质。依托国美在3C家电类供应链和物流方面的优势,国美在线不仅在价格上提出了“贵在身边”的原则,而且在产品品种、分销、售后等方面对京东进行了坚决的攻击。

例如,在商品管理方面,继续增加SKU的数量,升级差异化产品,从而实现“每个人都有自己的,每个人都有自己的优势”;在配送方面,它为用户提供“一天三到、同时配送、准确配送”的物流服务。它还引入了“迟到补偿”政策,如果迟于规定时间交货,则补偿200元。在售后服务中,“30.30.180”服务“30天无理由退货或换货,30天无忧,180天无维修”,比京东覆盖的商品范围更广:用户使用商品后,将推出超级“延长保修”服务,为购买多年的家电提供延长保修服务。这表明国美在线在消费者购物的整个过程中都在努力,并密切关注京东,坚守京东。

归根结底,当前的电子商务竞争是一场价值竞争。谁能为用户创造更多价值,谁就赢了。国美在线以低价为先导,以商品、分销和售后的全过程价值为主导,呈现出打击京东的势头。虽然JD.com已经在电子商务领域取得了领先,但这场竞争就像一场马拉松,是一场持久战。离决定结果的时间还很远。JD.com将如何应对国美在线的攻击?

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